Lejek, lejkowi, lejkiem…czyli co może nam dać korzystanie z lejka sprzedażowego

Każdy handlowiec (nawet Janusz) wie, że klientów można podzielić na grupy według różnych kryteriów. Wymienimy dwie z nich.

Grupy klientów

  • “tak, tak, tak, nie”

To klient, który zazwyczaj mówi:
– Tak, jestem zainteresowany, tak proszę mi przesłać ofertę i najlepiej wersję demonstracyjną, tak, świetnie to wszystko działa (5 dni później), nie jednak się rozmyśliłem i nie będę korzystać z takich programów.
Ta grupa ma jedną wspólna cechę.
Są zawsze żywo zainteresowani, kupują emocjami, chcą mieć wszystko “tu i teraz”, zanim zaczną korzystać z programu to rozpiszą jego modyfikację na milion sposobów. Problem pojawia się jednak, gdy zapał mija (a mija po kilku godzinach), wtedy na wszystkie kategoryczne pytania jest jedno, stanowcze:
– Nie
Druga cecha to brak feedbacku. Na pytania, co jest powodem rozmyślenia klienta:
– Może czegoś brakuje? Może coś trzeba usprawnić i co sprawiłoby, żeby program był lepiej przydatny?
jest tylko jedna odpowiedź:
– Nie wiem
Takie, kobieco-stereotypowe “nie wiem”. Lejek zamyka się na ostatnim punkcie – sprzedaży. A właściwie nie sprzedaży, a opłaceniu faktury.

  • “chcę jeszcze to i to, albo nie”.

To klient, który przechodzi przez każdy etap lejka (prawie). Na każdym “chce jeszcze coś”. Potencjalnie to dobrze, bo definiuje swoje potrzeby. Gorzej jak ma 100 pomysłów na minutę, a finalnie żadnego nie dopina, albo się rozmyśla.
I jak tu takiego klienta definiować? Jak negocjować? Jak finalizować sprzedaż?

To w takim razie jak skategoryzować klienta?

Narzędziem, które powinno określić klienta jest ranking. Manager Krzysztof używa do tego lejka  sprzedażowego, który opisuje drogę negocjacji, jaką przechodzi klient – od pierwszego kontaktu, poprzez zainteresowanie produktem, aż do finalizacji i momentu gdy staje się rzeczywistym klientem.

To standardowa opcja, którą mają nowoczesne CRMy.
Ważne jednak, żeby na lejek składały się dwie wytyczne:

  • ocena klienta – czyli jego potencjał, zachowanie, zainteresowanie
  • ocena każdego zadania – czyli ocena każdego zadania, które może prowadzić do sprzedaży lub zakończenia negocjacji.

Dopiero te dwie wytyczne mogą pomóc w realnych kategoryzacji klientów. Brawo Krzysztof!

Zobacz jak lejek sprzedażowy w dedykowanym systemie CRM pomaga klasyfikować potencjalnych klientów. Skontaktuj się z naszym Sales Managerem i wypróbuj całkowicie darmową wersję demo.

DEMO

Dodaj komentarz