Największym problemem w uzyskiwaniu dobrych wyników handlowych jest… uzyskiwanie dobrych wyników handlowych. Praca handlowca, o czym doskonale wie nie tylko Janusz, ale także Przemek i Krzysztof do łatwych nie należy. Trzeba wykazać się niezwykle duża ilością cech, żeby podołać temu wyzwaniu. Warto tu zaznaczyć: inaczej wygląda sprzedaż bezpośrednia np. w sklepie spożywczym, inaczej praca przedstawiciela
Sprzedażowe doktryny mówią, że klient ma zawsze rację. Błąd!. Klient może wiedzieć czego oczekuje i może to doskonale opisać, jak według niego powinien wyglądać program, ale nie ma zawsze racji. Naprawdę rzadko udaje się klientowi wytłumaczyć, że z perspektywy lat doświadczeń, dziesiątek wdrożeń systemu i podobnych problemów niemalże przy każdym wdrożeniu, ma się wiedzę, która
Wyjdź Januszu na ulicę i szukaj klientów – przecież oni są wszędzie! Tak najczęściej wygląda szukanie klientów według prezesa. Ma rację? Zdecydowanie nie. Najgorszy jest brak strategii. O tym każdy w sprzedaży wie. Dla każdego handlowca, sprawą oczywistą jest stworzenie profilu behawioralnego bądź psychograficznego klienta, zanim zaczną sprzedawać. Następnie ustalenie punktów styku między klientem i
Wreszcie poznajemy Krzysztofa w akcji. Pamiętacie, Krzysztof to szef działu i ogólny “ogarniacz” handlu i IT. Każdy chciałby być taki jak Krzysiek. To wzór dla Przemka i rywal ideowy Janusza. Krzysztof pamięta czasy dominacji marketingu Kotlerowskiego (który miał ogromny wpływ na rozwój wielu największych firm) i sprzedaży towaru spod lady. Jednak czasy się zmieniają. Wraz
Janusz zasłużył na chwilę przerwy w pracy. Wybrał się na olimpiadę do Rio de Janeiro. Ale nie ma czasu na odpoczynek… Tak jak w pracy przedstawiciela handlowego, tak i w sporcie pokonuje kolejne przeszkody, żeby osiągnąć jak najlepszy wynik 🙂
Lejek, lejkowi, lejkiem…czyli co może nam dać korzystanie z lejka sprzedażowego Każdy handlowiec (nawet Janusz) wie, że klientów można podzielić na grupy według różnych kryteriów. Wymienimy dwie z nich. Grupy klientów “tak, tak, tak, nie” To klient, który zazwyczaj mówi: – Tak, jestem zainteresowany, tak proszę mi przesłać ofertę i najlepiej wersję demonstracyjną, tak, świetnie
Janusz zawsze stronił od nowoczesnych rozwiązań. Internety? Automatyczne systemy? Po co to komu? Janusz wie lepiej! Przecież “kiedyś tego nie było i było dobrze”. Kiedyś handlowcy używali telefonu stacjonarnego i grubej książki telefonicznej, by nawiązać relację. Tak jak w Wilku z Wall Street. Może jednak trochę innowacji? Niestety Jordan Belfort to lata 90’, a świat
Przemek wdraża się w ciężki fach handlowca. (serio, jeśli ktoś myśli, że handel jest prosty… nie jest 🙂 ) Stara się kontaktować z dużą liczbą potencjalnych klientów, nawiązując przy tym jak najwięcej relacji biznesowych. Oczywiście używa do tego najczęściej e-mail marketingu, choć równie często zdarza mu się kontaktować z klientami telefonicznie. To on inicjuje rozmowy,
Janusz każdego swojego klienta wpisuje do Excela. Zrobił kilka arkuszy, podzielił klientów na tych zainteresowanych, tych z którymi ma się jeszcze skontaktować i tych, którzy podziękowali za jego usługi. W jednych znajdują się podstawowe dane kontaktowe, w innych uwagi dotyczące klienta. Czy Janusz postępuje słusznie? Tak, bo sama idea harmonogramowania swojej pracy jest bardzo dobra.
Zaplanowaliśmy dla Was serię przyjaznych memów i historyjek opowiadających o zmaganiach pracowników działu sprzedaży CRM w firmie IT. Przedstawiamy trzech bohaterów, którzy będą wam towarzyszyć: Krzysiek, Przemek i Janusz. Krzysztof Krzysztof jest doświadczonym biznesmenem. Łączy umiejętności informatyczne ze sprzedażą. Potrafi klientowi przedstawić złożoność systemu informatycznego, a także przełożyć to na jego korzyści biznesowe. Zarządza także