Dobre przedsiębiorstwo cechuje się przede wszystkim dobrą organizacją pracy. Dlatego coraz więcej firm dostrzega korzyści z wdrożenia systemu CRM (customer relationship management). Dzięki usystematyzowaniu zadań i celów sprzedażowych, namacalny wpływ managerowie mogą dostrzec na wydajności pracy, wyniku finansowym czy bazie lojalnych klientów. Powstaje pytanie- czy na każdym etapie firma potrzebuje CRMu? Nie. Dlatego podpowiadamy – kiedy warto.

1. Wzrost liczby klientów i zamówień powoduje bałagan informacyjny.

Sprzedaż jest najważniejszym elementem działalności każdej firmy. Dlaczego? Bo bez sprzedaży nie ma przychodu, a bez niego mamy prostą drogę do bankructwa. Proste. Sprzedaż równa się wzrostowi liczby klientów, bądź zwiększeniu zamówień przez obecnych, co często w strukturach firmy powoduje zamieszanie i dezorganizację. Nie oszukujemy się, pamięć jest zawodna, karteczki na biurku lubią się gubić, a Excel ma zbyt mało funkcji, by to ogarnąć.

CRM pomaga w porządkowaniu informacji sprzedażowych, ponieważ wszystkie dane zawarte są w jednym miejscu, wraz z odpowiednimi alertami, tak by nie przeoczyć żadnego telefonu, e-maila, prezentacji czy wysyłki towaru do klienta.

2. Co teraz robią Twoi pracownicy?

Na myśl przychodzi seria memów – co rzeczywiście robię, co mi się wydaje, że robię i co myśli mój szef, że robię. W puencie tych komiksów jest wiele racji. Od pierwszego kontaktu z klientem i próby sprzedaży, aż po finalizację zamówienia, management żyje obietnicami i zapewnieniami handlowca. Wszystko zawsze idzie zgodnie z planem (bądź prawie idzie) dopóki nie padnie pytanie – a jak przełoży się to na zysk firmy?

Ciężko jest kontrolować podwładnych i prognozować sprzedaż w takim wypadku. Dobrze jest mieć podgląd w postęp prac oraz wykonywane czynności i czas poświęcony na dane zadania. Nie chodzi tutaj o stalking i gapienie się w monitor pracownika, ale o wgląd w system jego pracy. Takie rozwiązanie w znacznym stopniu poprawia organizację pracy oraz podnosi wydajność i jakość procesów zachodzących w firmie.

3. Brak kontroli nad procesem sprzedażowym.

Negocjacje negocjacjom nie równe. Z doświadczenia każdy handlowiec wie, że są grupy klientów kolokwialnie zwanymi “tak-takami”, z którymi interes można dobić w godzinę. Z drugiej strony, w wariancie pesymistycznym rozmowy mogą trwać tygodniami. Następnie są etapy modyfikacji, poprawek i odbiorów. A każdy klient wymaga, żeby jego sprawa była traktowana priorytetowo, żeby czuwał nad nią jeden, jedyny dedykowany opiekun klienta, który zna historię negocjacji na pamięć. W skrócie – ciężko jest nad tym zapanować bez wsparcia.

Żeby nie gloryfikować, trzeba to jasno powiedzieć – CRM sam nie sprzeda za zespół handlowy. Da jednak obraz, na jakim etapie finalizacji jest dany handlowiec. Narzędziami przydatnymi jest historia relacji z klientem oraz panel zadań wraz z dokładnym opisem tego co zostało ustalone i co wymaga jeszcze doprecyzowania. To takie kamienie milowe sprzedaży, które przybliżają sprzedawcę do finalizacji. Przypisane zadania wręcz wymuszają przestrzegania deadline’ów, a managerowi dają odpowiedź, czy ustalony wcześniej target sprzedażowy jest osiągalny.

Na drugą część artykułu zapraszamy za tydzień, a już dziś zachęcamy do testowania DARMOWO systemu CRM – Trade Assistant.

Share and Enjoy !

0Shares
0 0

Dodaj komentarz